eBay 輸出 【やれば売れる必殺技】販売テクニック完全攻略！
eBay 貿易家 のりです。
今回は、eBay 販売完全攻略です。
「これをやったら売れるようになる」という必殺技をお伝えします。
販売テクニックを完全網羅していますので、ぜひ考え方や概念を掴んでください。
＊このブログ内の画像はワンクリックで拡大できます。
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必要な情報のほぼ全てが、一つにまとまっています。ぜひご利用ください。
目次
売れそうで売れないのはなぜ？
私は、公式LINEで無料質問をやっています。
「出品した商品が売れそうで売れないんです」
こういった質問をよくいただきます。
ふわっとした自分の感覚だけで eBay を運営している人が多い印象です。
ポイントは2つ
・1つは バイヤー から評価されること
世界中にはたくさんのバイヤーがいます。
日本から買うとなると、輸入になるので色々と心配なことが多いんですね。
いかに『不安を解消し、安心感と信頼を提供できるか』に、かかっています。
・もう1つは eBay から評価されること
eBay から評価されることで、検索された時に上位表示されてたくさんの人に見てもらうことができます。
必殺技が多いと思う方もいるかもしれませんが、完全攻略していきます。
慣れれば、ごく当たり前のようにできるようになることばかりです。
私自身は、有料のコミュニティースクールも運営しています。
受講生の販売についても責任を負う立場で、命がけです。
私の経験や考察を踏まえて、新しい要素も入れて具体的にお伝えしていきます。
eBay を本気で学びたい・自分のスキルで収入を得たい、と思っている皆さんの味方なので安心してください。
では、さっそくやっていきましょう！
バイヤーから評価される
バイヤーから評価されるというポイントの観点から解説していきます。
販売動線を理解する
ここで eBay で販売するために最も大事な考え方をお伝えします。
それは販売導線を理解し、それに沿った対策をしていくということ。
バイヤーの目線で
あなたが商品を購入する時、どのような行動をしますか。
検索しますよね。そして出てきたアイテムをいくつかクリックして商品の詳細を確認すると思います。
もし自分が商品を買うならという、お客さんの目線に立って見ていきます。
でも、残念ながら写真が1枚しかない。できれば裏も見たい。
というように、自分が不満に思ったりストレスを感じたことを、自分の出品ページに活かしていきます。
自分の出品ページを見て、お客さんが離脱しているポイントがないかどうか厳しく見ていきます。
「何当たり前のことを言っているの？」と思うかもしれません。
でも、意外とできていないんです。
買わない理由を0（ゼロ）にして、スムーズに購入してもらえる出品ページを作りましょう。
出品したページを客観的に見る
出品したページを客観的に見ていきます。
まずは、画像を見直す
一番最初にやるべき事は、画像を見直すことです。
これは Googleで、よく売れるレンズを検索した例です。
eBay に出品されているものと、楽天に出品されているものが出てきています。
どの写真が魅力的ですか？
①は、プロっぽい写真に見えます。
④〜⑥は同じような写真が並んでいます。
これだとどれをクリックしたらいいか、わからないですよね。
差別化できていない感じがします。
⑦は、箱と説明書があってちょっと豪華に見えます。
これをわかっていないと、この先お伝えするテクニックも全て役に立ちません。
逆に、これを把握していればそれだけで購入される確率があがります。
写真は12枚以上 最適化 ＆ 短い動画
以前は eBay は写真が12枚でした。
アップデートがあって、現在は24枚まで入るようになっています。
ただ24枚全部埋めればいいかというと、私の研究ではそうでもないようです。
12枚以上で最適化していく必要があります。
例えば、3枚だとちょっと買いたいとは思えないですよね。
逆にきちんと外観が全部見える写真であれば、購入を検討されますね。
お客さんが、手に持って見ているかのような写真の順番構成にすることがコツです。
ちなみに、これは私が撮った写真です。
短い動画をつけることもポイントです。
動画があるとないとでは、成約率が6倍変わるというデータがあります。
効果は絶大！30秒位のシンプルな動画でいいと思います。
＊ポケモンカードなどのカードは、そこまで撮るところはないので12枚で OK です。
プロっぽい小道具
手が映る場合は白い手袋だと、プロと見なされます。
ターンテーブルも、カテゴリーによっては使って良いと思います。
タイトル調整
続いてタイトルを調整していきます。
他の出品者さんはどういうタイトルをつけているか見てみましょう。
結構バラバラですね。
左側から重要なキーワードを入れていくのですが、お客さんが検索するであろうキーワードを入れていくことがコツです。
シンプルで、自然な感じのタイトルが良いです。
なるべく75〜80文字位入れたほうが、より売れるという eBay ジャパンのデータもあります。
うちはそこまでガチガチにはやっていませんが、概ね70文字以上になるようにはしています。
Item specifics（商品の詳細）
出品するカテゴリーで入力する項目は変わりますが、メーカー名やサイズなどを入力します。
この項目はできるだけ埋めましょう。
検索結果に表示される可能性が上がります。
セラーハブ → Overview → Tasks（タスク）という項目を見てみます。
Add recommended item specifics とあります。
これは悪い例ですが、6個の商品でアイテムスペックを追加で入力した方が望ましいということです。
出品している商品のページでも、Add recommended 出てますね。
これは出ないほうがいいです。
実際にクリックして1つ埋めてみました。
すると1と出ていたのが、なくなりました。
これで出品ページは完成です。
NG例
「 Item specifics の項目欄を空欄にするのは良くないから」と NA（不明）と入力することもあるかと思います。
ただ、全然埋まっていなくて NA とか N/A の表示が多かったらどうでしょう？
皆さんが購入する立場だったら、ちょっと心配ですよね。
検索順位も上がるので、可能な限り詳しく入力しましょう。
Description（商品詳細 説明文）
続いて、Description（商品説明）を見直していきます。
実は海外のバイヤーは、この商品説明をあまり読まない傾向にあります。
Item Specifics で情報が得られるからです。
もし商品について書くのであれば、気の利いた一言を先頭に書いてあげれば良いです。
箇条書きや改行を使って、シンプルに見やすく作ってください。
再出品
写真やタイトルなどいくつか修正した場合は、再出品するのも手です。
End listing をクリックして、修正後、Unsold → Relist すると再出品できます。
ただし……
新規での出品が上の方にくるからといって、小手先の再出品で『売ろう売ろう』とするのは、eBay.com から見てどうでしょうか？
不自然。フェアではないですよね。
たくさん修正する場合には、Sell similar（似たものを売る機能）で画像やタイトルなど修正し、全く新しく出品する方が自然です。
お客さんへの信頼提供
バイヤーから評価されるには、信頼を得なくてはなりません。
お客さんへの信頼提供の観点からできることを見ていきます。
Handling time（発送期日 ）
ハンドリングタイムは、短ければ短いほど良いです。
理想はワンビジネスデイ。購入されてから1日で発送です。
eBay のアルゴリズムでも、早い人が検索上位に優遇されるようです。
アメリカ人のバイヤーが現地の Amazon でお買い物すると、到着まで3日〜4日位。
一方 eBay で日本から買い物をすると、早ければ2〜3日で着いてしまいます。
ここに勝ち目があります。
Free shipping（送料無料）
日本の eBay 業界で、フリーシッピングがいいのか、送料は別途いただいたほうがいいのか、永遠のテーマですね。
私自身はオークション販売以外はフリーシッピングを使っています。
eBay でも、フリーシッピングを推奨しているようです。
Free return（返送料無料）
返送料を無料にすることで、安心感を提供します。
データ的にもフリーリターンの方がよく売れて、かつ売り上げを最大化できます。
もちろん商品のカテゴリーによってですが、可能であれば検討しましょう。
私は、固定価格の品物はフリーリターン。オークション商品は返送料有料です。
Feedback（評価）をチェック
ニュートラルやネガティブフィードバックがあると、購入を避ける人は少しですがいます。
理不尽なネガティブフィードバックは……
ebay.com、もしくは eBay ジャパンのセラーポータルのお問い合わせから、事情を説明すれば取り消してもらうことができる場合もあります。
もし、ついてしまっていたら試してみましょう。
eBay に信頼される
続いて eBay に信頼されるという観点から、できることをお伝えしていきます。
毎日1品、新規出品
毎日新規出品を継続していくこと。
これによって、SEO にスイッチが入るのではないかという説があります。
eBay だけではありません。
Twitter や Instagram など、SNS でも「毎日投稿したほうがいい」なんてことを聞いたことがあるのではないでしょうか。
購入されたけど、出品者が病気で発送できないなんて事態は、eBay.com としても避けたいですよね。
「ちゃんとやってますよー」と伝える上でも、毎日1品でいいので新規出品をコツコツしていくと売れやすくなるようです。
追跡番号
商品が売れたら、追跡番号をつけましょう。
これも eBay から信頼されるポイントの1つです。
顧客対応
当たり前ですが、顧客対応もしっかりしましょう。
特に、返品やクレーム対応です。
返品処理が終わった直後に、商品が売れたという話はしばしば聞きます。
ちゃんと対応する人を、実は eBay は見てくれているんですね。
メッセージでニーズを把握
メッセージでニーズを聞くのもアリです。
「何か他に欲しい物ありますか？ 」
「出品中のものでなにか欲しい物があれば、お値引きも可能です」
コミュニケーションの中で売っていくこともできます。
翻訳ツールなどを使えば、簡単です。
SEO 検索順位対策
続いて SEO 検索順位対策についてお伝えしていきます。
1つは専門店化していくことです。
例えば、ポケモンカードの専門店を作ったら、カードをコレクションしている人を自分のページに集めることができますね。
そこでポケモンカードが売れたら、同じカテゴリーの他の出品物の検索順位がふわっと上がる事象が観測されています。
売れた直後に、また売れる。こういったことが起こっています。
これが eBay 販売のキモの一つです
明確なデータはありませんが、専門店の方が有利とされています。
成約率
例えば、このアカウントは、現在の出品数は62個。
一方90日間で販売した個数は84個と、かなり売れているアカウントだとわかります。
eBay としては…
売れるか売れないかわからない商品を出品されるよりも、確実に売れるものを出品してどんどん売れていくアカウントを優遇しますよね。
なぜなら、手数料収入になりますしお客さんも喜ぶからです。
逆に10,000品出品していても、5、6個しか売れていないアカウントを見たことはありませんか？
闇雲に何でもかんでも出品するより、ニーズがある商品を出品していくことが今の eBay の最もふさわしいやり方です。
ニーズ分析
関連で個別の商品のニーズについても分析します。
需要と供給の分析も必要です。
世界中で欲しいと思う人がたくさんいるアイテムで、それが出品数を上回っていれば早く売れそうですよね。
こちらの商品は、90日間で売れた個数が現在の出品数を上回っています。
こちらの商品だと、90日間で売れた個数は1つ。出品中は20個。
ニーズがないわけでは無いですが、売れるまでは時間がかかりそうです。
最安値で値段を設定するなど、対策が必要です。
高回転で売れるもの
専門店にして1つのカテゴリを極めていけば、個別の商品がどれぐらいの回転で売れるかもわかるようになってきます。
高回転で売れるものを取り入れたほうがいいですよね？
成約率が上がり → お客さんも喜んで → eBay からも信頼されて → 売れるから更に売れる。
この好循環を作りたいわけです。
例えばポケモンカードであれば、pikachu で鑑定されてないカード。
30日で日本から売れたものを検索すると、2782枚。
1日90枚ペースで売れてます。
ピカチュウのカードを売れば儲かるというわけではないですが、代表的なアイテムで定番のものは全体の取引量が多いので売れやすいです。
AI を使う
定番商品をAIに聞いてみる手もあります。
「20世紀に製造された、日本のカメラで代表的なものを教えて」
ちょっと古くて良いものを狙うのが eBay の王道ですので、20世紀とつけています。
Canon AE-1 とあります。
eBay で検索すると、90日間で2,800以上の取引がありました。
利益をとるためでもありますが、それ以上にお店の成約率を高めるために薄利のアイテムも置いておいたほうが良いです。
まとめ買い設定
割引を設定して、まとめ買いを促しましょう。
eBay Combined Shipping で支払いをまとめる
My eBay → Summary → Account → Shipping Preferences
初期設定では、Combined payments が Not specified となっているので、編集します。
Combined payments の Edit をクリック
Allow buyers to send one combined payment for all items purchased
（訳：バイヤーが購入した全商品の支払いを1回にまとめることができます）
チェックボックスをクリック
まとめ買いができる期間を選択
設定ができたら、左下 Save をクリック
Not specified から Specified に変わっていれば 設定は OK！
まとめ買いを促すポリシー
「即時支払いを求める」のチェックを外しているビジネスポリシーを作って、まとめ買いができる商品の支払いのポリシーに適応させます。
例：2つの商品がカートに入っていて購入する場合
Go to checkout ではなく Request total をクリックすると、送料の割引をセラーにお願いすることができます。
Request total をクリックすると、この画面になります。
Commit to buy & submit request をクリック
セラーにリクエストがいきます。
リクエストが届いたセラー側の画面です。
Send invoice をクリック
今回は、送料が2つで18ドル：半額の9ドルをディスカウントする設定例です。
ディスカウントの設定をしたら、画面左下 Send invoice をクリックするとバイヤーに請求がいきます。
設定が終わったら、まとめ買いを歓迎するアピールをディスクリプション（商品詳細）に入れます。
一言、書いておくだけで充分です。
＜ 記入例 ＞ ・Combine2 $10off ・Combine3 $20off ・Combine shipping welcome!
オファー（価格交渉）
お客さんがウォッチをつけてくれた商品は、セラー側から価格交渉をして販売を促進することができます。
セラーハブ → Overview → Tasks → Listings eligible to send offers
オファーを送れる商品が見れます。
何%割引するのか、あるいは何ドル割引くのかを選ぶことができます。
価格調整
値下げによる効果
お客さんへのアピールは勿論ですが、出品ページのアップデートという意味合いも含まれます。
出品されてから長い期間放置された商品が売れた時、eBay としてはそのセラーがしっかり送ってくれるのか不安ですよね。
例えば、メルカリで2年前に出品されてほったらかしにされているアイテムを購入しようとすると、メルカリがロックをかけて購入できなかったりします。
出品者がアクティブかどうかを、プラットフォームは確認しているということ。
価格を調整するなど出品ページをアップデートすると、こちらがアクティブなのが伝わります。
オークタウンで一括値下げ
eBay上 で行うこともできますが、ここではオークタウンを使ったやり方についてお伝えしていきます。
フリープランでもできる方法です。
取引管理 → 出品中 → 価格を修正したいアイテムにチェック → 一括修正 をクリック
価格を増減することができるので、設定して 適用する をクリック
リスト全体を修正する をクリック
確認画面が出るので 修正する をクリック
一括で価格を修正することができました。
ストア登録を前提にしたテクニック
ここからは、ストア登録を前提にしたテクニックをお伝えしていきます。
ストア登録というのは eBay の中に、自分のお店を出すというイメージです。
お店として、広告を出したりセールイベント行ったりします。
eBay のリサーチツール Terapeak（テラピーク）が使えるようになるのも、魅力です。
落札手数料や無料出品枠などを考えると……
始めたての人は、ベーシックプラン・マンスリー（月額）で良いと思います。
ebay.co.jp：料金について
ストア登録方法
eBay subscriptions のリンクをクリックすると、Review Store plans にアクセスします。
契約したいストアを選択して Select and review をクリック
契約内容確認の画面になるので……
年間 or マンスリーを選択して、ストア名を入力します。
（ストア名は後から変更できます）
Submit Order をクリックすると登録完了です。
店構えを整えましょう！
ストアロゴ・画像
登録したら店構えを整えていきます。
eBay にログインして、名前にカーソルを合わせると ID が表示されます。
ID → Manage my store
ロゴや、画像をいれましょう。
入れると、成約率26%アップと書いてあります！
私が撮った写真を入れてみました。
どうでしょうか？
画像があるのとないのとでは、ずいぶん印象が違いますよね。
人柄が伝わる、何の専門店かわかる画像を入れてください。
本人の顔写真でなくても大丈夫。イラストなどでも OK です。
セラープロフィール
同じように、セラープロフィールも整えます。
ID → Seller profile → Edit profile
画像とお店について、1,000文字まで記載できます。
お店の自己紹介は、英語が苦手な方でも翻訳ツールを使って作成すれば OK です。
コピーしてペーストしましょう。
写真と文章をいれてみました。
写真やロゴ、あるとないとでは大違いです。やってみましょう！
表示回数を増やす：PLとは？
ネットでのお買い物は……
まず検索があって、ベストマッチ検索で上位に来るように対策するのが、今まで見てきた SEO 対策でした。
一方、広告で表示してもらうことにより、購入してもらうやり方があります。
プロモーテッドリスティング スタンダードです。PL と呼びます。
ebay.co.jp：【Promoted Listings Standard】eBayマーケティングツール
PL をつけると、出品ページのスポンサードアイテムのところに表示されます。
eBay だけでなく、Amazon.com でも同じです。
お客さんが検索をして商品を探しているということは、かなり購入意欲が高いといえます。
クリックした商品がお客さんにとって「うーん。ちょっと違うなぁ」となった時、次にクリックしてもらえる候補として表示してもらうことができます。
『購入意欲が旺盛な方に、見てもらえるチャンスが巡ってくる』ということです。
セラーハブ → Marketing → Advertising dashboard で、PL 実績が見れます。
水色の折れ線が PL での表示回数です。
ベストマッチで検索されて表示される回数よりも、圧倒的に多いことがわかります。
オークタウンでプロモーティッドリスティングを設定
取引管理 → プロモーテッドリスティング → PL を設定したいアイテムにチェック → プロモーテッド修正 → 数値を入力 → 更新する
設定できました。
最低でも2%という決まりがありますが、2%だと他の人と同じになってしまい効果が薄いです。
3〜5%位が、スタンダードです。
数値を工夫してみてください。
掛け率を上げると、表示回数を増やす事自体は確かにできるようです。
ただし、最初にお伝えしたように1枚目の写真がクリックを呼び込めるような魅力的な写真でなければ、効果を発揮することができません。
お店のプロフィール画像がないなど、お客さんからお店としての信頼を得られず成約に至らない場合にも効果を得られません。
そうなると eBay からの評価はどうでしょうか？
逆効果になることもあります。
そうならない為に、先に出品ページの最適化やお店としての体裁を整えましょう。
ebay.co.jp からの引用ですが PL は誰でも利用できるわけではありません。
・Adobe Standard か Top Rated
・アカウントに十分な動きがある
・販売活動して取引実績を重ねている
と書いてあります。条件は非公開のようです。
条件を満たしていないと、表示されないようです。
英語サイトなどの情報もリサーチしましたが、利用条件についての明確な情報はありませんでした。
セラーアカウントを作ってから、およそ2〜3ヶ月後に使えるようになる人が多いようです。
初学者の方は現時点で、PLを使えないかもしれませんが焦らなくて大丈夫です。
eBay は最初、登録作業などやることが多いです。
この2〜3ヶ月は準備期間で、PLが使えるようになってからが本格始動です。
売れなくても腐る必要はありません。
また、燃え尽き症候群にならないように eBay の仕組みを理解しておきましょう。
過去のバイヤーにアプローチ：クーポン
過去のバイヤーに、クーポンを発行してアプローチする方法です。
セラーハブ → Marketing → Buyer groups
グループを作成します。
購入してくださったお客さんの購入期間を選ぶことができます。
過去1年間で買ってくれた人、1年以上買ってない人、全員など設定を変えることが可能です。
バイヤーグループを作るとクーポン作成画面になります。
クーポンコードは15字までです。
特に決まりはないので、自分がわかるものを作成すれば OK です。
例を載せましたが、カスタマイズして設定してください。
クーポンには使用上限を設定することができます。
上限を設定しておけば、値引きしすぎが防げますね。
セールイベント
セールイベントも効果があります。
セラーハブ → Marketing → Promotions → Sale event + markdown
割引率 or 割引額を決めます。
割引する商品の選択方法を選びます。
商品を選んで Confirm selections
イベント名を入力します。
何個の商品が選ばれているかも表示されています。
期間を設定します。
Launch をクリックすると、セールイベントが開始されます。
週末、月末を狙って仕掛けましょう！
いきなり値下げしてしまうと、利益が減りますよね？
対策例として……
1. オークタウンで、全品 15％値上げ
2. markdown 10%
3. PL 5%
このように、利幅が減らないように工夫をする必要があります。
AI に SEO 対策を質問する
これは直球勝負です。
「 eBay の SEO 対策を箇条書きで教えて」
一般的な情報ですが、わかりやすくまとめられています。
オークションを使う
例えば……
1USD オークションをすると、たくさんの人がその商品に入札してきてくれます。
これによりお店の来店数がアップします。
固定価格で出品している商品も、買ってもらえる確率が高まります。
評価数がアップしていけば eBay からの信頼もアップします。
実績アップと成長スピードもアップします。
成約率も高まることから eBay から信頼されます。
しっかり発送していればお店が稼働していることが伝わるので、もしかしたら検索順位アップの効果もあるかもしれません。
デメリットとしては、0入札で終わった場合は売れません。
また落札後に未払いもしばしばあります。
オークションですから、値段が上がりきらずに終わってしまった場合は赤字になる可能性もあります。
詳しく解説したオークション動画が出ていますので、参考になさってください。
チェックポイント3選！
売れるために必要なチェックポイントもあります。
重複出品
売れないなと悩んだら、重複出品を疑ってください。
重複出品というのは、全く同じ商品を2つ以上出品していることです。
これがあると、微妙に売れないという観測があります。
Duplicate Listing Scanner for eBay Items というツールを使って重複出品がチェックできます。
セラー名を入れて、Get Items をクリックします。
もし、重複があった場合は教えてもらえます。
月に1回ぐらいチェックしましょう。
重複があった場合は、タイトルを変えてください。
セラーレベル
セラーレベルの確認をしましょう。
セラーハブ → Performance → Seller level
eBay のセラーの評価は3段階です。
Bellow Standard に転落していなければ OK です。
クレームがあって、セラーの解決なしのクローズが0.3%以下に収めることを求められています。
ここだけは、しっかり守っていく必要があります
ebay.co.jp【セラーレベル（Seller level）について】3つのレベルと優遇・罰則
サービスメトリクス
サービスメトリクスという指標があります。
正確な商品詳細を記載していなかったという理由で、たくさん返品があると very high になってしまいます。
ベリーハイになると、ペナルティがあります。
eBay 販売 完全攻略 まとめ
聞き慣れない言葉もあったかもしれませんが、このブログで全てが網羅できています。
一度覚えれば、サクサクできる作業ばかりです。
全部やれば、もしかしたら明日には1つぐらい売れるかもしれません。
売れたら教えてください。
不安や、分からないこともあると思います。
お気軽にお問合せください。
一緒に考えていきましょう！
今回、掲載した以外にも eBay に関してYouTube で解説しています。
よろしかったら、参考になさってください。
興味を持っていただけたら、チャンネル登録をお願いします。
YouTube チャンネル eBay 貿易家 のり
質問等ありましたら、コメント欄にお気軽にどうぞ。
今後も、最新情報をお伝えしていきます。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
あなたの成功を祈っています。
のりから特別なメッセージを受け取りたい方はぜひご登録ください。
尚、正しい順番でeBay輸出を学びたい方に向けた
「ebayのりスタートダッシュセット」を無料で配布しています。
6年以上の実践経験をもとに蓄積したスキルや商品リストを、動画70本以上で紹介しているので、ぜひご活用ください。
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